İHTİYAÇ ODAKLI SATIŞ SÜRECİ

SPIN Tekniği ile Değer Odaklı Satış ve Etkili Kapama

1) EĞİTİM HAKKINDA

Günümüz müşterisi; ürün özelliklerinden çok değer, fayda ve çözüm arar. Bu nedenle modern satış yaklaşımı; ürünü anlatmak yerine ihtiyacı keşfetmek, müşterinin karar sürecini doğru sorularla yapılandırmak ve güven temelli bir ilişki kurmaktır.

İhtiyaç Odaklı Satış Süreci eğitimi, satış profesyonellerinin müşteriyi doğru analiz ederek satış baskısı oluşturmadan ikna, itiraz yönetimi, kapama ve takip sistematiği kazanmasını hedefler.

2) EĞİTİM KİMLER İÇİN UYGUN?

Bu eğitim aşağıdaki ekipler için tasarlanmıştır:

• Satış Temsilcileri (Mağaza / Saha / Telefon / Dijital)
• Müşteri İlişkileri ve Danışmanlık Ekipleri
• Kurumsal Satış Uzmanları (B2B)
• Satış Yöneticileri ve Takım Liderleri
• Çağrı Merkezi / Inside Sales ekipleri

3) EĞİTİMİN KAZANIMLARI

Eğitim sonunda katılımcılar;

✅ Müşteri ihtiyacını profesyonel olarak analiz edebilecek
✅ Ürün yerine “Fayda ve Çözüm” satabilecek
✅ Satış baskısı olmadan yönlendirme ve kapama yapabilecek
✅ Sadık müşteri yaratıp tekrar satış sağlayabilecek
✅ Fiyat & itiraz yönetiminde ikna gücünü artırabilecek
✅ Ürün değil değer odaklı satış yapabilecek
✅ SPIN tekniğini uygulama becerisi kazanacak
✅ Kapama & takip sistematiği oluşturabilecek

4) SATIŞ SÜRECİ AKIŞI (9 AŞAMA)

Bu bölüm satış görüşmesini uçtan uca ele alır ve her aşama için hedef, teknik ve uygulama içerir.

4.1 YÜZ YÜZE GÖRÜŞME

Amaç

İlk izlenimi güçlü kurmak, görüşme kontrolünü kazanmak ve güvenli başlangıç yapmak.

İçerik

• İlk 30 saniye kuralı
• Vücut dili, ses tonu, göz teması
• Doğru karşılama cümleleri
• Görüşme akışını yönetme
• Hedefi netleştirme

Uygulama

• İlk karşılaşma senaryoları
• “Yanlış başlangıç / doğru başlangıç” örnekleri

4.2 GÜVEN TESİSİ

Amaç

Satışa zemin hazırlamak: güven, satışın ön koşuludur.

İçerik

• Güvenin 4 bileşeni: Yetkinlik, Dürüstlük, Empati, Tutarlılık
• Güven bariyerlerini okuma
• Hızlı ürün anlatma hatası
• “Danışman gibi satış” yaklaşımı

Uygulama

• Güven cümleleri bankası
• Müşteri tiplerine göre güven dili

4.3 SOHBET

Amaç

İletişimi yumuşatmak ve müşteriyi rahatlatmak.

İçerik

• Doğru sohbet süresi
• Sohbetten satışa geçiş köprüleri
• Buz kırıcı soru örnekleri
• Müşteri tiplerine göre konuşma dili

Uygulama

• “Sohbetten satışa geçiş” kalıp cümle çalışması

4.4 ÖN SOHBET (SPIN I)

Amaç

Keşif aşamasına hazırlık ve müşterinin motivasyonunu anlamak.

İçerik

• SPIN mantığı
• Ön keşif soruları
• Varsayım tuzağı ve erken teklif riski

Uygulama

• “Ön sohbet soru seti” oluşturma çalışması

4.5 SORU SORMA TEKNİKLERİ

Amaç

Müşteriyi konuşturmak ve doğru bilgiyi ortaya çıkarmak.

İçerik

• Açık uçlu / kapalı uçlu soru farkı
• Yönlendirici soru tuzakları
• Aktif dinleme ve yansıtma
• Özetleme & doğrulama tekniği
• Not alma – bilgi toplama disiplini

Uygulama

• 10 güçlü soru kalıbı
• “Soruya soru ile derinleştirme” pratikleri

4.6 SPIN (TAM MODEL)

Amaç

Müşterinin ihtiyacı kendi cümlesiyle fark etmesini sağlamak.

Modelin 4 aşaması

S – Situation (Durum)

• Mevcut durum ve süreç analizi

P – Problem (Problem)

• Sorunları görünür kılma

I – Implication (Etki / Sonuç)

• Sorunun maliyetini ve etkisini artırma

N – Need Payoff (İhtiyaç / Fayda)

• Çözümün değerini müşteriye söylettirme

Uygulama

• SPIN soru yazma çalışması
• Sektöre göre SPIN soru setleri oluşturma

4.7 MÜŞTERİ İTİRAZLARI

Amaç

İtirazı engel değil satış fırsatına çevirmek.

İçerik

• İtiraz türleri: fiyat, zaman, güven, kıyas, yetki
• İtirazların gerçek sebebi
• İtiraz karşılama şablonu:
  1. Anladığını göster
  2. Netleştirici soru sor
  3. Kanıt sun
  4. Alternatif öner
  5. Mini kapama

Uygulama

• En sık 10 itiraz – profesyonel cevap çalışması

4.8 SATIŞ KAPAMA

Amaç

Doğru zamanda, doğru yöntemle satışa karar aldırmak.

İçerik

• Kapama sinyallerini okuma
• Kapama teknikleri: alternatif, varsayım, özet, bir adım ileri
• Kapama sonrası takip planı
• 24/48 saat takip modeli

Uygulama

• Kapama cümleleri bankası
• Takip mesajları şablonu

4.9 ATÖLYE ÇALIŞMALARI (ROLE PLAY)

Amaç

Beceriyi sahaya taşımak, refleks oluşturmak.

İçerik

• B2B / B2C senaryolar
• SPIN uygulama role play
• İtiraz ve kapama role play
• Geri bildirim & koçluk formatı

Çıktı

• Katılımcı bazlı güçlü yön ve gelişim alanı raporu (opsiyonel)

5) EĞİTİM METODOLOJİSİ

• Uygulama ağırlıklı anlatım
• Gerçek vaka analizleri
• Soru yazma egzersizleri
• Role play ve geri bildirim
• Satış görüşmesi “script” oluşturma

6) ÖLÇÜMLEME VE ÇIKTILAR

Eğitim sonunda katılımcılar:
✅ Kendi sektörüne uygun SPIN soru seti çıkarır
✅ İtirazlar için hazır cevap şablonları oluşturur
✅ Kapama & takip için sistematik plan üretir
✅ Role play çıktıları ile “gelişim haritası” alır

7) KATILIMCI MATERYALLERİ

• Eğitim katılımcı kitapçığı
• SPIN soru havuzu
• İtiraz cevap bankası
• Kapama & takip şablonları
• Role play senaryo kartları
• Saha uygulama planı

8) KURUMSAL UYARLAMA SEÇENEKLERİ (OPSİYONEL)

Eğitim; kurumun ürün/hizmet yapısına, müşteri profiline ve satış kanalına göre özelleştirilebilir:

• Mağaza satış / saha satış / çağrı merkezi
• B2B / B2C ayrı senaryolar
• Kurum içi ürün örnekleriyle uygulama

9) EKLER (KİTAPÇIK SONU)

EK-1: SPIN Örnek Soru Havuzu

Situation

• Şu anda nasıl ilerliyorsunuz?
• Mevcut çözümünüzde süreç nasıl işliyor?

Problem

• Bu süreçte en çok zorlandığınız nokta nedir?
• Sizi zorlayan en büyük engel ne?

Implication

• Bu sorun zaman/maliyet olarak sizi nasıl etkiliyor?
• Böyle devam ederse nasıl bir risk oluşur?

Need Payoff

• Bunu çözdüğümüzde sizin için ne değişir?
• İstenen sonuç gerçekleşirse en büyük fayda ne olur?

EK-2: En Sık İtirazlar İçin Mini Şablon

• “Fiyat yüksek.” → “Kıyas yaptığınız kriteri sorsam…”
• “Düşünmem lazım.” → “Düşünmenize sebep olan noktayı netleştirelim…”
• “Şu an ihtiyacım yok.” → “Peki şu durum sizde yaşanıyor mu…”

EK-3: Kapama Cümleleri

• “İsterseniz iki seçenek üzerinden ilerleyelim…”
• “Şimdi şu adımı atarsak süreç … gün içinde tamamlanır.”
• “Özetle; sizin ihtiyacınız …, çözümümüz …, uygun mudur?”

10) Sertifikasyon

Eğitimin sonunda:

• E-devlet onaylı Eğitim Sertifikası

11) Kayıt Süreci ve İletişim

Kayıt adımları:

1. Başvuru formu doldurulur
2. Eğitim formatı seçilir
3. Ödeme ve kesin kayıt
4. Eğitim dokümanları paylaşılır