İLETİŞİM VE İKNA TEKNİKLERİ

İletişim ve İkna Teknikleri Eğitimi, profesyonel hayatta güven veren iletişim kurmayı, doğru sorularla ihtiyaç yaratmayı, itirazları yönetmeyi ve güçlü kapanışla sonuç almayı hedefleyen uygulamalı bir gelişim programıdır. Katılımcılar; etki yaratan beden dili, empatik dinleme ve değer odaklı ikna yaklaşımıyla iletişim becerilerini güçlendirerek sürdürülebilir müşteri ilişkileri kurmayı öğrenir.

1) EĞİTİM HAKKINDA

İletişim ve İkna Teknikleri eğitimi; iş dünyasında, müşteri ilişkilerinde ve ekip içi iletişimde güven oluşturan, etkileyen, ikna eden ve sonuç alan bir iletişim yaklaşımını katılımcılara kazandırmak üzere tasarlanmıştır.
Eğitim sürecinde katılımcılar; sözlü-sözsüz iletişimi etkin kullanmayı, doğru sorularla ihtiyaç ortaya çıkarmayı, itirazları yönetmeyi ve kapanış teknikleriyle sonuç almayı uygulamalı şekilde öğrenir.

2) EĞİTİMİN AMACI

Bu eğitimin amacı, katılımcıların:

• İletişimde netlik, güven ve etki yaratmasını,
• İkna süreçlerini bilimsel temellere dayanarak yönetmesini,
• Müşteri, ekip veya paydaşlarla yürütülen görüşmelerde daha güçlü sonuçlar almasını sağlamaktır.

3) KİMLER KATILMALI?

Bu eğitim özellikle aşağıdaki gruplar için uygundur:

• Satış ve müşteri temsilcileri
• Çağrı merkezi ekipleri
• Müşteri deneyimi / müşteri başarısı ekipleri
• Takım liderleri ve yöneticiler
• İnsan kaynakları, proje yöneticileri, danışmanlar
• Tedarik, satın alma ve saha ekipleri
• Sunum, görüşme ve müzakere yapan tüm profesyoneller

 

4) EĞİTİM MODÜLLERİ ve İÇERİK DETAYLARI

4.1 İletişimin Temelleri ve Etkileme Gücü

• İletişim nedir? İş dünyasında iletişim hatalarının kaynakları
• Algı yönetimi: “Söylenen” mi, “anlaşılan” mı?
• Etkilemenin 3 temel boyutu: Güven – Uyum – Değer
• İlk izlenim, güven ve ilişki kurma dinamikleri
• İletişimde niyet–davranış farkı

Mini Uygulama: Etki haritası (Kimin üzerinde nasıl etki oluşturuyorum?)

4.2 Sözlü ve Sözsüz İletişim Teknikleri

• Beden dili, mimik, duruş ve mesafe yönetimi
• Ses tonu, vurgu, tempo ve kelime seçimi
• Güçlü iletişimin dili: Açıklık ve profesyonellik
• Güven veren ifade kalıpları
• Hatalı sözlü/sözsüz mesajların itibar etkisi

Atölye: “Aynı cümlenin 3 farklı etkisi” (Tonlama – Beden dili)

4.3 Aktif Dinleme ve Empatik İletişim

• Aktif dinlemenin iş sonuçlarına etkisi
• Empati ile sempati farkı
• Dinleme tuzakları (savunma, yargılama, varsayma)
• Ayna tekniği, özetleme, duygu doğrulama
• Kriz anında iletişim: sakinlik ve çözüm dili

Pratik: Empatik cümle dönüşüm çalışması (sert ifade → çözüm dili)

4.4 Soru Sorma Teknikleri ile Yönlendirme

• İyi sorunun gücü: İhtiyaç keşfi ve farkındalık oluşturma
• Açık uçlu / kapalı uçlu soru farkı
• Derinleştiren sorular: “Neden?” “Ne olur?” “Nasıl?”
• Yönlendirme tuzağına düşmeden ikna için soru akışı
• Müşteri ihtiyacını görünür kılan soru çerçeveleri

Atölye: Soru bankası oluşturma + rol oyunu

4.5 İkna Bilimi

• İkna nedir? Manipülasyonla farkı
• Karar mekanizması: duygular, mantık ve güven
• İkna sürecindeki bilişsel eğilimler (kısa ve net anlatım)
• İnsanların “evet” dediği tetikleyiciler
• İknada zamanlama ve ilişki yönetimi

Mini Uygulama: “İkna piramidi” (Güven → Değer → Eylem)

4.6 Değer Odaklı İletişim ve İkna

• Değer kavramı: Özellik değil, fayda anlatmak
• “Ürün/hizmet” değil, “sonuç” satmak
• Müşterinin dünyasında değer dili oluşturmak
• Kıyaslama ve farklılaşma: “Neden biz?”
• İknada hikâyeleştirme (Storytelling) ve örnekler

Atölye: Özellik → Fayda → Değer → Sonuç dönüşümü

4.7 İtiraz ve Çekince Yönetimi

• İtiraz nedir? Çekince nedir?
• İtirazın psikolojisi: savunma, belirsizlik, risk algısı
• İtiraz karşılama çerçevesi:
  Dinle – Anla – Netleştir – Çöz – Onay al
• En sık itiraz türleri: fiyat, zaman, güven, ihtiyaç, kıyas
• Zor müşteri profilinde iletişim stratejileri

Uygulama: İtiraz kartları ile senaryo çalışmaları

4.8 Kapanış (Closing) – İkna ile Sonuç Alma

• Kapanış neden zor?
• Kararsızlığı yönetme: net yönlendirme teknikleri
• Kapanış türleri:
  • Alternatifli kapanış
  • Özetle kapanış
  • Küçük adımla kapanış
  • Risk azaltma kapanışı
• “Eyleme geçirici” güçlü kapanış cümleleri
• Satış / anlaşma sonrası bir sonraki adımı netleştirme

Atölye: “Kapanış cümleleri repertuvarı” oluşturma

4.9 Güven Tabanlı İletişim ile Müşteri Sadakati

• Güvenin 3 ayağı: tutarlılık, şeffaflık, takip
• Satış sonrası iletişim ve ilişki yönetimi
• Müşteri sadakati: tekrar satın alma – tavsiye – referans
• Şikâyetten memnuniyete: zor durumlarda ilişkiyi güçlendirme
• Güven tabanlı iletişim planı: “Süreklilik” yaklaşımı

Mini Çalışma: Sadakat haritası (temas noktaları + mesaj dili)

5) EĞİTİMİN KAZANIMLARI

Eğitimin sonunda katılımcılar:

✅ Profesyonel iletişim ve ikna yetkinlikleri kazanır.
✅ Güven oluşturan beden dili ve konuşma becerisi geliştirir.
✅ Soru sorma ile ihtiyaç farkındalığı oluşturma tekniklerini uygular.
✅ İtiraz/çekince yönetme ve doğru kapanış becerisi edinir.
✅ Satış sonrası sadakat ve referans yönetimi yaklaşımını öğrenir.

6) EĞİTİM METODOLOJİSİ (NASIL İŞLİYORUZ?)

• Anlatım + interaktif tartışma
• Gerçek vaka ve örnekler
• Rol oyunları (senaryo bazlı)
• Grup çalışmaları / atölyeler
• Geri bildirim ve uygulama düzeltmeleri
• Kişisel eylem planı oluşturma

7) UYGULAMALAR ve ATÖLYELER

• Etki haritası
• Tonlama & beden dili çalışmaları
• Empatik iletişim dönüşümü
• Soru bankası tasarımı
• Değer dili oluşturma
• İtiraz kartları ile role-play
• Kapanış cümleleri repertuvarı
• Sadakat haritası

8) ÖLÇME-DEĞERLENDİRME ve TAKİP

• Eğitim başında mini seviye analizi
• Eğitim sonunda uygulamalı değerlendirme
• Katılımcı geri bildirim formu
• Opsiyonel: Eğitim sonrası 2 hafta içinde kısa takip oturumu (online)

9) Sertifikasyon

Eğitimin sonunda:

• E-devlet onaylı Eğitim Sertifikası

10) Kayıt Süreci ve İletişim

Kayıt adımları:

1. Başvuru formu doldurulur
2. Eğitim formatı seçilir
3. Ödeme ve kesin kayıt
4. Eğitim dokümanları paylaşılır

11) SIK SORULAN SORULAR (SSS)

S: Bu eğitim satış odaklı mı?
C: Satış süreçleri dahil olmakla birlikte, ikna ve iletişim temelli olduğu için tüm iş rollerine uygundur.

S: Eğitim uygulamalı mı?
C: Evet. Role-play, vaka, atölye ve geri bildirimle ilerler.

S: Kuruma özel senaryolar hazırlanabilir mi?
C: Evet. Kurumunuzun müşteri profiline ve süreçlerine göre içerik özelleştirilir.