TELEFONDA RANDEVU ALMA TEKNİKLERİ EĞİTİMİ

Satış Görüşmelerinde Randevu Alma Teknikleri

1) EĞİTİM HAKKINDA

Telefonla randevu alma, satış süreçlerinde çoğu zaman en kritik aşamadır. Ancak burada yapılan en büyük hata, görüşmeyi telefonda satışa çevirmeye çalışmaktır.
Bu eğitim; satış ekiplerinin telefon görüşmelerinde güven, merak ve değer algısı oluşturarak karşı taraftan randevu koparmasını sistemli bir yöntemle öğretir.

Bu program; “şans” yerine ölçülebilir, tekrar edilebilir bir randevu alma sistemi kurmayı hedefler.

2) EĞİTİMİN AMACI VE KAZANIMLAR

Eğitimin Temel Amacı

Katılımcıların telefon görüşmelerinde “satış yapmak” yerine, doğru kişiye doğru mesajla ulaşarak randevuyu netleştirmesi için gerekli teknikleri kazandırmak.

Eğitim Sonunda Katılımcılar:

✅ Telefonda görüşmenin amacını doğru konumlandırır
✅ İlk 90 saniyede güçlü giriş yapmayı öğrenir
✅ Fiyat konuşmadan değer konuşarak randevu alır
✅ Merak uyandıran soru tekniklerini uygular
✅ Mini değer teklifiyle ikna gücünü artırır
✅ Alternatif sunarak net kapanış yapar
✅ En sık gelen itirazları randevuya bağlar
✅ Gerçek müşteri senaryolarıyla pratik yapar
✅ Kendi “kişisel randevu scriptini” oluşturur

3) KİMLER KATILMALI?

Bu eğitim özellikle şu ekipler için uygundur:

• Satış Temsilcileri
• İç Satış (Inside Sales) ekipleri
• Müşteri Temsilcileri ve SDR/BDR ekipleri
• Yeni müşteri kazanım ekipleri
• Saha satışa randevu hazırlayan ekipler
• Yeni işe başlayan satış profesyonelleri
• Yeniden aktivasyon (churn / geri kazanım) ekipleri

4) EĞİTİM YAPISI VE SÜRESİ

Önerilen Süre: 1 Gün / 6 Saat (alternatif: 2 yarım gün)
Format: Sınıf içi / Online (etkileşimli)
Yöntem: Anlatım + uygulama + role play + geri bildirim
Çıktılar: Script taslakları, itiraz yanıtları, arama planı, KPI takip şablonu

5) EĞİTİM İÇERİĞİ (MODÜL MODÜL)

5.1 RANDEVUNUN AMACI

Ana Mesaj: Telefonda satış yok, sadece randevu.

Bu modülde:

• Randevu nedir, ne değildir?
• Telefonda randevu = “kapıyı aralamak”
• Randevunun nihai hedefi:
  İhtiyaç tespiti + fayda yaratma + bir sonraki adımı güvenle almak
• “Satış konuşması” ile “randevu konuşması” arasındaki farklar
• En sık yapılan hatalar

Mini Uygulama:
Katılımcılar kendi ürün/hizmetleri için “telefon hedef cümlesi” oluşturur.

5.2 RANDEVU ÖNCESİ HAZIRLIK

Bu modülde:

• Hedef müşteri profili netleştirme (ICP)
• Aramadan önce 3 kritik bilgi:
  1. Kime arıyorum?
  2. O kişi neyle ilgilenir?
  3. Neyi merak edebilir?
• LinkedIn / web / referans / geçmiş görüşme notu kullanımı
• “30 saniyelik hazırlık rutini”
• Not alma sistemi: hızlı takip şablonu

Araç: Hazırlık Kontrol Listesi (checklist)

5.3 DOĞRU ZAMANLAMA VE ARAMA STRATEJİSİ

Bu modülde:

• Arama saatleri ve karar verici yakalama stratejisi
• Aynı kişiyle temas planı:
  • 1. arama → 2. arama → mail → tekrar arama
• İlk temasta randevu alamazsan ne yapılır?
• “Isınma araması” ve “hedef arama” ayrımı
• Arama sonrası takip mesajı şablonu

Mini Plan: Katılımcılar kendi “haftalık arama planını” oluşturur.

5.4 İLK 90 SANİYE TEKNİKLERİ

Ana Mesaj: İlk 90 saniye = süre + mini fayda

Bu modülde:

• İlk 10 saniyede güven oluşturma
• Kendini tanıtma değil, bağlam kurma
• “İzin alma” ile yumuşak giriş
• Görüşme süresini belirleyerek kontrolü ele alma
• Mikro güven teknikleri (ses tonu, hız, netlik)

Örnek giriş şablonu (genel):
“Merhaba …, ben …, 30 saniyede neden aradığımı söyleyeyim; uygun olursa kısa bir randevu planlamak isterim.”

5.5 MERAK UYANDIRMA TEKNİĞİ

Ana Mesaj: Soru ile merak uyandır.

Bu modülde:

• Merak = randevunun yakıtı
• Soruların 3 tipi:
  1. Durum soruları
  2. Problem soruları
  3. Etki/sonuç soruları
• “Kısa ve güçlü merak soruları” örnekleri
• Yanlış soru = savunma duvarı / doğru soru = kapı açar

Uygulama:
Katılımcılar kendi sektörlerine uygun 5 merak sorusu yazar.

5.6 “MİNİ DEĞER TEKLİFİ” İLE RANDEVU ALMA

Bu modülde:

• Değer teklifi nasıl “mini” hale getirilir?
• 1 cümlede mini fayda formülü:
  “X firmalarda Y sonucu sağlayan Z yaklaşımını paylaşıyoruz.”
• Fayda alanları: zaman, maliyet, risk, hız, verimlilik
• Telefonda “sunum yapmak” yerine “fayda işaretlemek”

Ana Mesaj: Fiyat konuşma, değer konuş.

5.7 ALTERNATİF SUNARAK KAPAMA (CHOICE CLOSING)

Ana Mesaj: Alternatif sun, açık bırakma.

Bu modülde:

• Açık uçlu kapama = randevuyu kaçırma
• Choice Closing formülü:
  • “Salı mı Perşembe mi daha uygun?”
  • “Sabah mı öğleden sonra mı?”
• Randevuyu netleştirme:
  tarih + saat + süre + platform + ajanda

Uygulama:
Katılımcılar 3 farklı kapanış cümlesi oluşturur.

5.8 İTİRAZ KARŞILAMA YÖNTEMLERİ

Ana Mesaj: İtirazı randevuya bağla.

Bu modülde:

• İtirazın arkasındaki gerçek nedenler
• 5 temel itiraz türü:
  1. Zaman yok
  2. İlgilenmiyoruz
  3. Mail atın
  4. Zaten çalıştığımız var
  5. Bütçe yok
• İtiraz karşılama modeli:
  Anla → Kabul et → Yeniden çerçevele → Randevuya bağla
• “Mail atın” itirazını randevuya çevirme

Script örneği (Mail atın):
“Memnuniyetle gönderirim; ama doğru içeriği göndermem için 7 dakika bir randevu alalım, ardından direkt ihtiyacınıza göre özetleyeyim.”

5.9 ROLE PLAY – GERÇEK MÜŞTERİ SENARYOLARI

Bu bölümde:

• Gerçek hayatta karşılaşılan müşteri profilleriyle pratik
• 3 farklı senaryo:
  • Soğuk arama
  • Yeniden arama / takip
  • “Çok yoğun” itirazı
• Eğitmen + grup geri bildirimleri
• Kişiye özel geliştirme noktaları

Hedef: Eğitimden çıkan herkesin “kendi konuşma kası”nı güçlendirmesi.

5.10 7 ALTIN KURAL

Eğitim sonunda tüm teknikler, bu 7 kural ile “tek sayfalık yönetim panosu”na dönüştürülür.

Kural / Ana Mesaj

1. Telefonda satış yok, sadece randevu
2. İlk 90 saniye: süre + mini fayda
3. Fiyat konuşma, değer konuş
4. Soru ile merak uyandır
5. Alternatif sun, açık bırakma
6. İtirazı randevuya bağla
7. Görüşme amacın: İhtiyaç Tespiti + Fayda Yaratma

6) KULLANILACAK ARAÇLAR VE ŞABLONLAR

Eğitimle birlikte katılımcılara aşağıdaki pratik materyaller verilir:

• Telefon görüşme akış şablonu (script template)
• “İlk 90 saniye” hazır giriş cümleleri
• Mini değer teklifi oluşturma formu
• 5 itiraz için hazır cevap bankası
• Takip maili / WhatsApp mesajı örnekleri
• Haftalık arama planı ve KPI takip tablosu
• Role play değerlendirme formu

7) ÖRNEK KONUŞMA AKIŞLARI (SCRIPTLER)

1. A) Soğuk Arama – Örnek Akış

1. Selamlama + izin alma
2. Süre belirtme
3. Mini değer teklifi
4. Merak sorusu
5. Randevu önerisi
6. Choice closing
7. Onay + ajanda

1. B) Mevcut Leads Takibi – Örnek Akış

1. Önceki temasa atıf
2. Yeni mini değer
3. Randevuyu netleştirme

8) ÖLÇÜMLEME VE PERFORMANS TAKİBİ

Eğitim sonrası gelişim için takip edilecek temel metrikler:

• Günlük arama sayısı
• Ulaşılan kişi sayısı
• İtiraz oranları
• Randevu dönüşüm oranı
• Randevuya gelen kişi oranı
• Randevu sonrası satışa dönüşüm oranı

Ek: 30 günlük gelişim planı

9) EĞİTİM SONU UYGULAMA PLANI (30 GÜNLÜK)

• 1. Hafta: Script uygulama + 10 role-play
• 2. Hafta: İtiraz çalışması + kapanış pratikleri
• 3. Hafta: Merak soruları + mini değer teklifi geliştirme
• 4. Hafta: KPI analizi + kişisel geliştirme planı

10) Sertifikasyon

Eğitimin sonunda:

• E-devlet onaylı Eğitim Sertifikası

11) Kayıt Süreci ve İletişim

Kayıt adımları:

1. Başvuru formu doldurulur
2. Eğitim formatı seçilir
3. Ödeme ve kesin kayıt
4. Eğitim dokümanları paylaşılır

12) SIK SORULAN SORULAR (SSS)

Bu eğitim satış eğitimi mi?
Hayır. Telefonda satış değil, sadece randevu hedeflenir.

Script kullanmak robotlaştırır mı?
Doğru script kişiselleştirilir ve doğallığı artırır.

Fiyat sorulursa ne yapılmalı?
Fiyat yerine değer konuşulur, konu randevuya bağlanır.

SON SÖZ / DAVET

Telefon görüşmeleri, doğru tekniklerle “zorunluluk” olmaktan çıkar, sistemli randevu üretim kanalına dönüşür.
Bu eğitim; her aramada daha iyi performans, daha fazla randevu ve daha az reddedilme hedefiyle tasarlanmıştır.